Татьяна Елькина: есть ли место холодным звонкам в ИТ-компаниях?

avatar Павел
Овчинников
19.07.2013, 13:58
комментировать

IMG_8928

У очень немногих ИТ-компаний Ижевска есть структурно выделенный телемаркетинг. Это можно объяснить тем, что продуктовых компаний как таковых у нас тоже не много. А ведь фактически телемаркетинг — это один из дополнительных инструментов увеличения прибыльности бизнеса. Насколько он может быть эффективным в рамках ИТ-бизнеса, нам расскажет Татьяна Елькина, начальник отдела телемаркетинга компании БИТ «Мастер».

Продажи или маркетинг

Основная роль отдела телемаркетинга — разгрузить отдел продаж от рутины, избавить от «холодных звонков». Весь фокус в том, что телефонные маркетологи сами предоставляют продавцам почти «готового» клиента, который уже заинтересовался товаром. Дело специалиста по продажам — дальнейшее сопровождение заказчика (удержание потенциального покупателя, заключение договора, контроль оплаты, акты, счета и т.д.).

Справедливости ради отмечу, телемаркетологи изначально были частью маркетинговой службы компании. На тот момент нам приходилось решать общие задачи. В частности мы проводили телефонные анкетирования служб такси. Эти данные помогли маркетологам сформировать представление о целевой аудитории и потребностях рынка. И уже имея на руках определенную «картину мира», отдел маркетинга вплотную занимался созданием привлекательного образа продукта и его продвижением.

По мере того, как компания переживала бурный рост, было решено сделать телемаркетинг отдельной структурной единицей. Наши усилия и возможности переориентировали на взаимодействие с отделом продаж, которому требовалась помощь в поиске новых контактов и заказчиков.

Как оценить эффективность

Холодные звонки, пожалуй, один из главных источников формирования оптимальной клиентской базы. Чем больше звонков сделано, тем больше служб такси узнают о наших продуктах. Это количественный критерий. Качественный уровень — самая главная оценка. Важно, чтобы клиент, которого телемаркетолог «передал» в руки продавца заключил договор. Мы постоянно взаимодействуем со службой продаж. Разница лишь в том, что оба наших отдела вступают в игру на разных этапах сделки.

Для начала телемаркетинг должен найти контакт и максимально «подогреть» интерес клиента к продукту, ознакомить его с преимуществами нашего решения. Мы не будем «передавать» собеседника в отдел продаж до тех пор, пока не почувствуем, что он заинтересован общаться дальше.

Подчеркну, что телемаркетинг работает, как отложенная услуга. Телефонный звонок еще не означает сам факт покупки продукта. «Кота в мешке» мы никому не навязываем. Наши работники выявляют потребности, информируют, и постепенно ведут будущего заказчика к разговору с отделом продаж. А станет ли он покупателем, уже зависит от мастерства конкретного продавца.

На опережение

Направлению телемаркетинга есть куда двигаться. Помимо стремления к повышению качества услуг любая компания заинтересована в расширении потенциальных рынков сбыта. БИТ «Мастер» работает не только с российскими заказчиками, но и активно осваивает просторы соседних государств. На примере Белоруссии и Казахстана становится очевидной потребность служб такси этих стран в переходе на автоматизированный, современный уровень работы.

Большинству наших соседей еще мало знаком российский рынок ПО для такси. Нужно не ошибиться в выборе компании-разработчика и подобрать оптимальный продукт, подходящий по цене и качеству. В данном случае телемаркетологи работают на опережение. Холодные звонки становятся ключом к дальнейшему росту продаж на новых, еще не освоенных рынках.

Не скупитесь на ретвиты ↓

Get Cloud PHP Hosting on CatN